[뉴스] 하루 만에 30% 급등…공매도 세력 4조 증발시킨 이 회사

팔란티어 테크놀로지스 주가가 단 하루 만에 30% 가까이 치솟았습니다. 역사상 두 번째로 강한 상승폭이었습니다. 주가 하락에 베팅했던 공매도 세력은 하루 만에 약 30억 달러, 우리 돈으로 4조 원에 가까운 평가이익을 잃었습니다.

시장을 놀라게 한 것은 단순히 매출이 늘었다는 사실이 아니었습니다. 팔란티어의 2분기 매출은 19억4000만 달러로 전년보다 93% 증가했습니다. 시장 전망치를 크게 웃돈 것은 물론, 매출을 만들어내는 방식 자체가 달라지고 있다는 점이 투자자들의 관심을 끌었습니다.

매출보다 더 강했던 팔란티어의 성장 지표

가장 눈에 띈 부분은 미국 상업 부문입니다. 정부기관이 아닌 일반 기업을 대상으로 한 매출이 1년 전보다 무려 149% 증가했습니다. 기업용 인공지능 시장에서 팔란티어의 존재감이 빠르게 커지고 있다는 의미입니다.

앞으로의 성장 가능성을 보여주는 총계약가치(TCV)도 크게 늘었습니다. 이번 분기에 새로 확보한 계약의 전체 규모는 21억3200만 달러로, 전년보다 153% 급증했습니다. 이는 당장 인식되는 매출뿐 아니라 향후 수년간 발생할 매출이 계약으로 이미 확보되고 있다는 뜻입니다.

기존 고객이 서비스를 얼마나 확대해 사용하는지를 보여주는 순유지율(NRR)은 157%까지 올랐습니다. 고객이 100원을 쓰다가 다음 해에는 평균 157원을 지출하는 셈입니다. 새로운 고객을 계속 유치하는 것뿐 아니라, 기존 고객이 팔란티어의 AI 플랫폼을 업무 전반으로 확장하고 있다는 증거입니다.

검토부터 계약까지, 1주일로 줄인 영업 방식

팔란티어의 성장 배경에는 기존 기업용 소프트웨어와 전혀 다른 영업 방식이 있습니다. 일반적으로 기업용 솔루션은 제안서 작성, 제품 시연, 보안 검토, 계약 협상 등을 거치며 12개월에서 18개월이 걸리기도 합니다.

팔란티어는 이 긴 과정을 기다리지 않았습니다. 고객사 담당자를 초대해 실제 데이터를 활용한 AI 시스템을 현장에서 함께 구축하는 AIP 부트캠프를 운영했습니다. 5일 동안 고객의 문제를 직접 해결하고, 해당 기업에 맞는 결과물을 바로 보여주는 방식입니다.

말로 기능을 설명하는 대신 “우리 회사 데이터로 실제 작동한다”는 사실을 증명한 것입니다. 지금까지 1300회 넘게 부트캠프가 열렸고, 참가 기업의 실제 계약 전환율은 약 75%에 달하는 것으로 알려졌습니다. 수개월 또는 1년 이상 걸리던 검토 과정이 일주일 안팎의 체험과 계약으로 바뀐 셈입니다.

기업 데이터를 지키는 온톨로지와 현장 엔지니어

기업들이 팔란티어를 선택하는 또 다른 이유는 데이터 보안입니다. 대기업 입장에서는 민감한 매출·인사·재고 정보를 외부 AI 모델에 그대로 제공하는 일이 부담스러울 수밖에 없습니다.

팔란티어의 온톨로지는 기업 내부에 흩어진 데이터를 AI가 이해할 수 있는 구조로 정리합니다. 데이터를 무작정 외부로 보내는 대신, 기업이 자체 데이터를 통제하면서 AI를 활용할 수 있도록 돕는 기술입니다. 알렉스 카프 최고경영자가 강조하는 ‘AI 주권’의 핵심도 여기에 있습니다.

이를 실제 업무에 적용하는 역할은 현장배치엔지니어(FDE)가 맡습니다. FDE는 완성된 소프트웨어를 전달하는 데 그치지 않고 고객사 현장에 직접 들어가 업무 흐름과 데이터를 파악합니다. 이후 고객에게 필요한 기능을 함께 만들며 플랫폼을 기업의 핵심 시스템에 깊숙이 연결합니다.

결국 하루 만에 30% 급등…공매도 세력 4조 증발시킨 이 회사라는 제목 뒤에는 단순한 실적 발표 이상의 변화가 있었습니다. 팔란티어는 AI를 설명하는 데서 멈추지 않고, 고객사의 데이터와 업무 현장 안에서 직접 작동하는 결과물을 보여줬습니다. 기업용 AI 시장에서 ‘검토’보다 ‘즉시 구현’이 중요해지는 순간, 팔란티어의 성장 공식이 강력한 경쟁력으로 떠오른 것입니다.

소프트웨어를 파는 대신 고객사 안에 들어간다 — 하루 만에 30% 급등…공매도 세력 4조 증발시킨 이 회사

팔란티어는 기업용 소프트웨어를 파는 전형적인 방식을 과감히 버렸습니다. 제안서를 주고받고, 데모를 보여주고, 계약 조건을 조율하는 데 몇 달씩 기다리는 대신 고객사와 함께 5일 동안 실제 AI 시스템을 만들어냈습니다.

이른바 AIP 부트캠프입니다. 고객사의 실제 데이터를 활용해 현장에서 인공지능 플랫폼을 구축하고, 해당 시스템이 업무에 어떤 변화를 가져오는지 직접 보여주는 방식입니다. 지금까지 1300회 넘게 진행됐으며, 참가 기업 가운데 실제 계약으로 이어진 비율은 약 75%에 달하는 것으로 알려졌습니다.

팔란티어의 전략은 단순합니다.

“설명하지 말고, 고객의 데이터로 당장 작동하는 결과물을 보여주자.”

기업 입장에서 AI 도입은 여전히 쉽지 않은 결정입니다. 데이터가 여러 부서와 시스템에 흩어져 있고, 외부 AI 모델에 민감한 정보를 넘기는 것도 부담스럽습니다. 팔란티어는 이 문제를 온톨로지(Ontology)로 해결하려 했습니다.

온톨로지는 매출 장부, 재고 현황, 인사 기록처럼 서로 다른 곳에 흩어진 데이터를 AI가 이해할 수 있는 하나의 구조로 정리하는 기술입니다. 고객사의 데이터가 외부로 빠져나가지 않도록 하면서도, 기업 내부의 업무 흐름과 의사결정을 AI와 연결할 수 있게 합니다. 최근 기업들이 강조하는 ‘AI 주권’의 핵심도 바로 여기에 있습니다.

현장배치엔지니어가 만든 고객 밀착형 구조

팔란티어의 또 다른 비밀병기는 현장배치엔지니어(FDE·Forward Deployed Engineer)입니다. FDE는 완성된 소프트웨어를 고객사에 전달하는 역할에 그치지 않습니다. 고객사 현장에 직접 들어가 업무 방식을 파악하고, 필요한 기능을 함께 설계하고 구현합니다.

이는 일반적인 서비스형소프트웨어(SaaS) 모델과 정반대에 가깝습니다. SaaS는 하나의 제품을 만들어 최대한 많은 고객이 스스로 설치하고 사용하도록 하는 방식입니다. 반면 팔란티어는 고객 한 곳 한 곳에 엔지니어를 투입해 각 기업의 데이터와 업무 환경에 맞는 시스템을 구축합니다.

겉으로 보면 비효율적으로 보일 수 있습니다. 고객이 늘어날수록 더 많은 엔지니어가 필요하기 때문입니다. 하지만 팔란티어는 FDE 인건비를 단순한 운영비가 아니라 고객을 확보하는 비용으로 봤습니다. 계약이 성사되기 전부터 현장에 투입해 실제 성과를 만들어내고, 이후에는 고객사의 핵심 업무 흐름에 깊숙이 자리 잡는 구조입니다.

한번 업무 프로세스와 데이터가 팔란티어 플랫폼에 연결되면 다른 시스템으로 쉽게 옮기기 어렵습니다. 단순히 프로그램 하나를 구독하는 것이 아니라, 기업의 의사결정 체계와 운영 방식 자체가 플랫폼과 결합되기 때문입니다. 높은 순유지율과 장기 계약이 나오는 배경도 여기에 있습니다.

SaaS 공식은 정말 끝나가는가

팔란티어의 성과는 소프트웨어 업계의 오래된 성장 공식에 질문을 던집니다. 지난 20년 동안 실리콘밸리는 “한 번 만들어 모두에게 파는” SaaS 모델을 가장 효율적인 방식으로 여겨왔습니다. 그러나 기업용 AI는 고객마다 데이터 구조와 업무 방식이 크게 달라, 범용 제품만으로는 충분한 가치를 제공하기 어렵습니다.

이 때문에 오픈AI, 구글, 앤트로픽을 비롯한 빅테크들도 고객사에 엔지니어를 직접 투입하는 전략을 강화하고 있습니다. AI 모델의 성능만으로 경쟁하는 것이 아니라, 고객사의 실제 업무에 AI를 얼마나 깊숙이 심을 수 있는지가 새로운 경쟁 기준이 된 것입니다.

결국 ‘하루 만에 30% 급등…공매도 세력 4조 증발시킨 이 회사’의 실적이 시장을 놀라게 한 이유는 단순히 매출이 급증했기 때문만은 아닙니다. 팔란티어가 소프트웨어를 판매하는 기업을 넘어, 고객사 안에 들어가 AI 전환을 직접 수행하는 기업으로 자리 잡고 있다는 신호였기 때문입니다.

Reference

한국경제: https://www.hankyung.com/article/202608070996i